クライアントの概要
関西を中心にドイツ系輸入車ディーラーを展開されているB様のウェブ集客の仕組み構築のご依頼です。
| 内容 | ウェブコンサルティング オウンドメディア構築 |
| 費用概算 | ウェブコンサルティング：720万円 （コンテンツの実費はクライアント負担） |
| 期間 | 24ヶ月 |
得られた成果
- 新規メディア立ち上げから7ヶ月で月間14万PV達成
- ウェブ集客のみで販促イベントが予約で埋まる
- オウンドメディアは業界有数の知名度になり企業の認知拡大に寄与
ご相談前の課題・問題点
輸入車ディーラーという業態の特徴から、これまでの習わしでは新規顧客の集客手法に制限がありました。わかりやすく言うと「お客様を待っている状態」の販促しかできませんでした。
そんな中で「自社で自ら情報発信をしてお客様に知ってもらう」という新たな試みは社内でも議論が必要で、必ずしもウェブマーケティングに前向きなスタッフだけではなかったことも課題でした。
まさに“ゼロからの挑戦”でしたので、「この先どうなって、どう成果に繋がるのか」という目標も手探りだったのも課題と言えるでしょう。
当社のアプローチ
- オウンドメディア構築（コンテンツマーケティング）
- SNSマーケティング
認知拡大、潜在顧客へのアプローチとして王道の施策であるオウンドメディアの構築を主に取り組みました。
自動車関連の検索キーワードは非常に細かく、専門的な言葉で検索されるので、記事コンテンツでのSEO対策も難易度が高く苦戦しましたが、一方で、ニーズが明確かつ検索ボリューム多かった（1000件台多数）ことから、検索上位表示を取れれば多くの優良見込み客にアプローチできるということがわかりました。
これらのことから、当社がご提案した施策の方向性は、
①検索キーワードを網羅する記事コンテンツを作成する
ビッグワードに限らず、ミドルワード、スモールワードに対しても堅実に記事コンテンツを作成して検索キーワードを網羅し、
「〇〇のことを調べたら絶対このサイトが出てくるよね」
という状況を目指しました。
対策を実行した結果、施策開始7ヶ月、ページ数が200ページに到達した辺りで月間14万PVを達成し、ウェブ上ではトップのポジションを確立しました。
ミドルワード、スモールワードに対してもコンテンツを作成したことでE-A-Tを高めることができ、SEOの評価に繋がったと考えています。
これが、主要ワードのみのコンテンツ作成では上位表示しきれずに早々に頭打ちになっていたと想定されます。
②SNSを活用して未開拓層に認知を広げる
SEOをメイン集客元としているオウンドメディアは、せっかく良いコンテンツを作成しても「検索する」ところまで悩みが顕在化しているユーザーにしかアプローチできないことが課題ですが、その課題を打開するためにFacebookページを作成して未開拓層への認知拡大を目指しました。
当社の狙い通り、良い記事がFacebook上でバズを起こしたことでフォロワー数も右肩上がりで増加し、約10,000フォロワーの獲得に成功しました。
元々、SNSはコミュニティ色が強いため、イベント告知に適していたことから、毎月開催したイベント（オフ会）は、ウェブからの予約で埋まるまでになりました。
サイトの新規立ち上げは「仮説力」が肝
ウェブマーケティングは設計が8割と言われるぐらい、戦略組みと設計力が成功の鍵を握ります。特に新規立ち上げの場合はこれまでのデータがありませんので、設計をする際の根拠となるのは「仮説ベース」となります。
その仮説を導き出すのは、既存のお客様の傾向や生活スタイルから分析をしますが、このときに分析を誤ってズレた仮説を立ててしまうと、その後のサイト制作やメディアの方向性にもズレが生じてしまい、「頑張って運用/更新しているのに成果が出ない」という事態になりかねません。
今回のB様のように、業界的に前例がないようなオウンドメディアを構築する際は、市場にあるデータが少ない分仮説を立てるのが難しいですが、このような場合は、他業界で似たような傾向のサイトはないか？という視点でリサーチを深めて仮説を立てます。
また、仮説を立てることにより「この施策をやる理由」が明確になり、なんとなくやっている感が無くなるのと、改善案を検討する際もアタリをつけやすくなり、より高度なマーケティングを実行できます。
